波克夏股份有限公司(Berkshire)

給波克夏業務代表的信 ( Letter to Reflows) L_R_2002_12_29

親愛地波克夏業務代表們 :

投資管理業務推動有個很重要的業務理論:3R Theory :

1. React[反應] : 有時候業務代表或執行顧問很熱心的說明及簡報,但是忘了去注意潛在客戶的反應如何? 像是對方急著要離開?或者是轉移話題?這就表示他(她)們現階段可能還沒有投資管理的需求,或者對這類命題還沒有真正感興趣.這時候最好的業務溝通方式是,跟他們保持相互[認識]即可,要進入[瞭解]可能還需要一段時間的醞量(Take Time).

2. Response[回應] : 有時候雖然潛在客戶表現出對[投資管理]有興趣或者很想進一步瞭解,但是第一次簡報後(P_1),一直沒辦法排定第二次簡報(P_2)的時間?這就是他(她)們可能還有其他重要事務或者雖然[瞭解]但是短時間內還沒有[締結]的真正需求.所以,這類客戶我們應該儘量提供一些文件資料給他們研讀,慢慢製造大家再度碰面或簡報的機會.

3. Respect[認同] : 經由第三次簡報(P_3),一次次地潛在客戶慢慢認同我們的觀念及投資管理的重要性,這時候就有機會進入第一次要求簽約(C_1)的可能,再來就有第二次要求付款(C_2)的完成締結.一般當潛在客戶進入Respect過程時,都會[主動]要求來公司看看,或者要求我們對他提出更詳盡的簡報解說,也會自己準備很多問題及疑問來詢問我們的執行顧問.

所以波克夏的業務推動經驗是 : P_1 -> P_2 -> P_3 -> C_1 -> C_2 五步曲,每位潛在客戶定義其所處的業務過程.譬如:來上過一次課的潛在客戶是屬於P_1級客戶,如果他還來過我們公司瞭解,那麼他就屬於P_2級客戶.

同樣重要的是,波克夏的業務代表或執行顧問要能瞭解潛在客戶的重要類型:

1. Risk[風險因素] : 保守型投資人 -- 投資風險的規避者

積極型投資人 -- 投資風險的承擔者

2. Expertise[專業因素] : 防禦型投資人 --  通常不具備能力針對其投管顧問所
提供的建議做出獨立的判斷.

              進取型投資人 -- 通常會以積極的態度配合其投管顧
問.希望瞭解投建議的細節,並堅持
以其個人的判斷來評估投資建議.

別忘了有空寫信給你們的董事長喔 !

                                                    Lipson Dec.29.2002