При начисляването на разходите за основни услуги се включват таксите за трансфер, настаняване и хранене. Трансферът се калкулира върху основата на тарифи или наемни цени, които се договарят с различни транспортьори. Разходите за нощувка и хранене се включват в сумата на разходите за пътуването по различни формули: само нощувка, нощувка + закуска, полупансион или пълен пансион. Те се диференцират за различните периоди (основен сезон, пред- или следсезон, междинен или рекламен сезон). Възможни са и множество отстъпки и намаления, които се конкретизират в договорите с доставчиците. Цената за полупансион, например, се умножава по общия брой дни на престоя (същото се отнася и за останалите формули или редуцирани цени), което дава и общата сума на Роу.
Изчисляването на разходите за допълнителни услуги се поставя в зависимост от количеството и асортимента на включените в общата цена такива услуги и размера на техните цени. В практиката на туроператорите се допуска и предлагането на безплатни допълнителни услуги, което най-често преследва рекламни цели.
Третият елемент в себестойността на организираното туристическо пътуване са т.нар. други разходи, които са свързани най-често с различни местни (курортни) такси, застраховки, такси за визи, стойността на предмети, летищни и пристанищни такси и други. Принципът на тяхното включване в себестойността е същият както при останалите единични разходи.
Към така получената обща сума на себестойността се прибавя брутопечалбата (комисионната) на туроператора. Тя може да се определи като процент към тази сума или в абсолютна стойност. Когато продажбата на пътуването се извършва само от или и от посредник в размера на общата цена се предвижда и неговото комисионно възнаграждение. Тя може да бъде отчислена от брутопечалбата на туроператора или да се включи по калкулативен път в себестойността на пътуването.
Размерът на брутопечалбата варира в доста широки граници и зависи най-вече: от пазарния дял на туроператора, от търсенето и поведението на конкуренцията. При големите предприятия и монополни обединения се стига до няколко процента или до цялостна редукция на печалбата. В други случаи тя може да достигне до 20-25% от общата цена.
Калкулирането на общата цена на организираното туристическо пътуване е подчинено на принципите на свободното ценообразуване. Това означава, че нейните елементи се определят на основата на споразумение между туроператора и доставчика на съставните услуги. По правило общата цена е значително по-ниска от сумата на цените на единичните услуги, включени в нея. Освен това тя по-лесно се поддава на изменения под влиянието на различни фактори, по-атрактивна е и е предпочитана от клиентите.
След приключването на проучванията на пазара и определянето на икономическите параметри на продукта на туроператора се пристъпва към реализацията на третия етап от подготовката и организацията на туристическото пътуване. В неговото съдържание се включват следните групи дейности:

а) техническа обработка на резултатите от работата в рамките на първите два етапа. Тя обхваща подготовката и систематизирането на информацията за различните параметри на определените за предлагане и продажба туристически пътувания с обща цена. Тази информация може да бъде групирана по различни признаци като:

• дестинация – страна, райони, туристически места и обекти;
• видове пътувания (асортиментна структура) – рекреативни, делови, образователни, лечебни и пр.;
• видове и начини на използване на туристическите транспортни средства (влак, самолет, кораб, чартърни или линейни превози и пр.);
• периоди за провеждане на туристическите пътувания (летни, зимни програми, главен сезон, пред- или следсезон);
• целеви групи на търсенето (пътувания за деца, младежи или туристи от “третата възраст”) и т.н.

б) подготовка на проекта и на необходимите материали за рекламната брошура, каталога, проспекта, дипляната и пр. По-конкретно в случая става дума за:

• подготовка, редактиране и отпечатване на текстовете на програмите за отделните видове пътувания;
• разработване на рекламните текстове;
• изработка на фотоматериалите и на другите видове илюстративни материали;
• проектиране и изпълнение на художественото оформление на брошурите и останалите видове рекламни средства (цветове, шрифтове, формати и т.н.);
• техническо оформяне и подреждане на цифровия и графичния материал (таблици с цени, графики с разписанията, заведения за пребиваване по категории и вид и други);

в) отпечатване на брошурите (каталозите, дипляните) с общата програма. Тази част от работата се възлага за изпълнение на специализирани предприятия, които разполагат с необходимите професионалисти и техника за качествено изпълнение на предпечатната и печатната обработка на материалите;
г) разпространение на отпечатаните рекламни материали с общата програма посредством дистрибуторската мрежа на туроператора, продавачите и посредниците, по пощата и т.н.

Основните изисквания към брошурата се определят по отношение на:

• пълнотата – клиентът трябва да намери в нея онова, което го интересува и което ще определи решението му за покупка;
• точност и обективност на информацията и рекламата;
• системност на информацията за лесна и бърза ориентация на клиента;
• високо художествено равнище на изработката за възбуждане на интереса и стимулиране на покупката;
• оптимално съчетание на информация (текст) и на рекламните елементи;
• пестеливост (лаконичност, точност) при представянето на информацията и рекламните материали за редуциране на видоките разходи по обработката на носителите.

Брошурата (каталогът) са основно, но не и единствено средство за разпространение и рекламиране на програмата за пътуванията на туроператора. Малките предприятия не могат да си позволят подобен лукс. Ето защо в практиката са познати и използвани много други начини, които се развиват и усъвършенстват заедно с техническите средства. Широко разпространени са например: плакатите, листовките, обявите в печата, по радиото или телевизията и др. Някои от тях не позволяват представянето на цялостната програма, а само на части от нея с цел възбуждане интереса на потенциалния купувач и отправянето му към бюрото на организатора на пътуването за по-нататъшна информация.

Първо, в зависимост от това дали и доколко туроператорът се ангажира с участие при провеждането на пътуването.
В това направление се разграничават обикновено две групи (или вида) пътувания: придружени (escorted tours) и непридружени (unescorted tours). При първите опитен водач (tour director) пътува заедно с туристите и изпълнява всички дейности по тяхното обслужване и подпомагане, а при вторите туристите пътуват без водач. Очевидно е, че по-специална организация при провеждане на пътуването се изисква при първата от посочените групи.

Второ, в зависимост от броя на участниците в туристическото пътуване.
В това направление пътуванията могат да се групират също в два основни вида: единични (индивидуални) и групови (колективни). В характеристиката на първите обикновено не се включват дейности и услуги, свързани с придружаването или екскурзоводското обслужване. Възможно е, по желание на клиента, такива дейности да се предвидят и при тях, особено когато става дума за високоплатежоспособна клиентела. Груповите пътувания по правило изискват придружаване, а следователно и по-активна намеса на туроператора при тяхното провеждане.

Трето, в зависимост от съотношението между двете основни части в съдържанието на туристическия продукт – динамичната (пътуването) и статичната (пребиваването, престоя).
Типичен представител в групата, при която преобладаващо място има динамичната съставка, са обиколните пътувания. При тяхното провеждане (особено когато са и групови) намесата и помощта на туроператора е задължителна и необходима почти през цялото време на пътуването. При тях се изисква специфична организация и пълен набор от дейности по придружаването на туристите – информационно обслужване, посредничество, координация и др. Когато преобладаващо място има престоят (например при морската рекреация), участието на туроператора при провеждането на пътуването има по-специфичен характер. Основно значение в този случай имат неговите представителни функции в туристическото място, където се организира и осъществява пребиваването на туристите.

Четвърто, в зависимост от вида на използвания при провеждането на пътуването пътнически (туристически) транспорт.
В това направление пътуванията се групират на такива с влак, самолет, кораб и автомобил. Различията в пространството, скоростта на движение, транспортната среда, комфорта и др. подобни определят спецификата в организацията на дейността по провеждането на пътуванията в различните видове превозни средства. Тя се отнася основно до екскурзоводското обслужване, което има различен обхват и характер в автобуса, кораба или влака.

Намесата на организатора в процеса на провеждане на туристическото пътуване може да се осъществи пряко, от негов служител или косвено, с помощта на пътническа агенция-кореспондент или нейн представител. Първият случай е свързан с дейността на водача (екскурзовода) при обиколните пътувания или на представителя на туроператора в съответното туристическо място – цел на пътуването с престой. Той е най-често срещан в практиката както на големите, така и на по-малките предприятия. При втория случай се изпълняват аналогични функции, но вече от лица, които нямат трудовоправни отношения с организатора на туристическото пътуване. Най-често този вариант на организация на придружаването се реализира на договорна основа с приемащи пътнически агенции.

“Екскурзоводът (водачът или представителят), в ролята си на пълномощник на туроператора, е носител на множество отговорности и задължения и изпълнител на разнообразни функции и задачи в процеса на провеждане на туристичеcкото пътуване. Независимо от съществуващите различия в тяхното съдържание, за конкретните случаи те могат да бъдат унифицирани и разграничени в четири основни групи:

• планово-подготвителни;
• координационно-посреднически;
• информационно-консултантски и рекламни;
• контролно-отчетни” /Нешков, М. Пътнически агенции и пътнически транспорт. Варна, 1996, стр. 65-66/.

Изпълнението на планово-подготвителните функции и задачи обхваща основните етапи и елементи в съдържанието на организираното туристическо пътуване. По-конкретно те се изразяват в:

• събиране и проучване на необходимата информация за участниците в пътуването: брой, социален, възрастов, професионален, полов състав и пр.;
• детайлно изучаване на програмата и разработване на ефективни форми и средства за успешното й реализиране; включване на нови елементи и варианти за изпълнение;
• изготвяне на предварителен план, който може да включва: обща и детайлизирана разработка на маршрутите с възможните отклонения, настаняване на участниците в заведенията за пребиваване, графици за хранене (при необходимост), посещение на забележителности и др.;
• набавяне на необходимите за пътуването информационни, илюстративни и рекламни материали (карти, пътеводители, разписания), типови бланки, формуляри и други документи за преминаване на граници, наставяване в хотели и др.;
• подготовка на план за разпределение на паричните средства, необходими за кешови разплащания: пътни такси, входни такси за музеи и забележителности, такси за превоз по фериботи и др.

Разгледаните задачи в рамките на тази първа група са характерни предимно за обиколните пътувания. При тези с преобладаващ престой подготовката на представителя се извършва най-вече с процеса на посрещане на туристите. Необходимите предварителни проучвания в този случай се отнасят до: състава на участниците, време на пристигане, трансфера до хотела, плана за настаняване в него, предварителната програма на престоя, подготовката на необходимите материали и документи, предварителната подготовка на представителството за активна работа (при сезонните представителства) и т.н.

Координационно-посредническите функции и задачи имат особено важно място в процеса на провеждане на организираното туристическо пътуване. Изпълнението им се основава на съвместната работа на водача (екскурзовода) с представителите на конкрагентите на туроператора – транспортьори, хотелиери, ресторантьори и др., които пряко или косвено участват в обслужването на туристите. Към тях се отнасят:

• уреждането на различни формалности, свързани с пътуването и пребиваването по: подготовката и осъществяването на паспортни и митнически проверки; попълване на бланки и формуляри при настаняване в хотели или при превоз в специализирани транспортни средства; уреждане на валутни формалности и пр.;
• уреждане на разплащанията с конкрагентите и туроператора; осъществяване на различни по характер разплащателни отношения с туристите: при продажби на мероприятия на място, при уреждане на посещения на театри и пр.;
• приемане и по възможност уреждане на място на рекламациите, постъпили от туристите по време на пътуването;
• извършване на резервации за културно-развлекателни, спортни и други по-добни мероприятия във връзка с индивидуалните желания на туристите да разнообразят престоя си по време на пребиваването в туристическите места и селища;
• продажба на пакети от или единични допълнителни услуги, предлагани от конкрагентите по време на организираното туристическо пътуване.

Изпълнението на информационно-консултантските и рекламните функции и задачи от страна на екскурзовода допринася за улесняване и стимулиране на потреблението и повишаване качеството на предлагания продукт от туроператора. Такива най-вече са:

• даване на сведения за посещаваните туристически места и обекти (провеждане на екскурзоводски беседи) с използване на елементи от анимацията;
• предоставяне на информация за развлечения, както и на възможностите за разнообразяване на престоя в туристическите места;
• организиране и провеждане на консултативни часове и беседи при пътуванията с преобладаващ престой в туристическите места във връзка с разясняване условията за пребиваване, за уреждане на рекламации на място, за особеностите на предлагането на контрагентите и пр.

Представителните функции и задачи на екскурзовода (водача) се проявяват в особено синтезиран вид по отношение на всестранния контрол, който той осъществява по време на провеждане на туристическото пътуване. Като пълномощник на туроператора чрез тях той защитава предимно неговите интереси. Не по-малко са и задълженията му към клиентите-участници в пътуването, както и към контрагентите на туроператора. Това налага изключителен такт, умение и дипломатичност от страна на екскурзовода и е едно от най-сложните и деликатни звена в системата на изпълняваните от него задачи. Гостът трябва да усети грижата и вниманието, опората и авторитета на туроператора. В противен случай той не би потърсил повторно неговите услуги. Необходимо е обаче да се пазят и интересите на предприятието-доставчик за гарантиране бъдещия успех на съвместната работа с него. Контролните функции и задачи могат да се конкретизират в следните направления:

• внимателно наблюдение и следене за предлаганите по договор услуги по отношение на тяхното количество, асортимент и качество, както и ефективна намеса при нужда;
• контрол върху спазването на финансовата дисциплина от страна на контрагентите по условията на договора, свързани с цените и условията за разплащане;
• наблюдение за поведението на участниците в пътуването и персонала на туристическите предприятия-контрагенти във връзка с отчитане на мненията и препоръките им, степента на удовлетвореност от предлагането, респективно взаимодействието и пр.

Туристическото пътуване се счита за приключено едва след представянето на подобен отчет за неговата подготовка и провеждане. За различните страни и предприятия той няма унифицирана форма, но по правило съдържа:

• информация за извършената от водача или екскурзовода работа по подготовката и провеждането на пътуването;
• подробни сведения за предлагането на контрагентите: имена и характеристика на обектите, в които са били настанени туристите; транспортно обслужване; предоставени съгласно договора основни и допълнителни услуги по количество, асортимент и качество; посетени туристически забележителности; работа на чуждестранните екскурзоводи;
• информация за поведението на участниците в туристическото пътуване: описание на предявените от тях рекламации към предлагането на контрагентите или към програмата на туроператора; критични бележки или препоръки от тяхна страна;
• обща оценка за пътуването – положителни и слаби страни, предприети от водача мерки за отстраняване на допуснатите слабости;
• предложения и препоръки относно: подобряване организацията на пътуването; отстраняване на допуснатите слабости от страна на контрагентите; оптимизиране и усъвършенстване на програмата за пътуването; повишаване качеството на обслужването и др.;
• финансов отчет с приложени към него оправдателни документи; кратък сравнителен анализ на планирани и действително извършени разходи.

Успешното изпълнение на комплекса от функции и задачи от страна на пълномощника на туроператора при провеждането на туристическото пътуване зависи преди всичко от личностните му качества. От него се изискват изключително много умения, творчески подход и фантазия, обаяние, артистичност, импровизация, обща култура, професионални знания, езикова подготовка и пр. От него зависи не само стриктното изпълнение на очакванията, представите и поведението на участниците в туристическото пътуване. “Екскурзоводът е диригентът, неговата партитура – туристическата програма. От способностите му за творческа интерпретация зависи много успехът на концерта” /Datzer, R. Der Beruf des Reiseleiters. Starnberg, 1981, S. 76/.

• териториално покритие на потенциалната клиентела;
• ефективни средства за лансиране на продукта и максимално съкращаване пътищата за достигането му до потребителя;
• ефикасни възможности за контрол върху продажбите и стимулиране на посредниците;
• високо качество на продукта за крайния потребител.

На трето място ще подчертаем, че успехът на продажбите силно зависи от активното въздействие върху пазара на търсенето за стимулиране решението за покупка. Обстоятелството, че се продава “обещание” за потребление, т.е. абстрактен продукт, засилва ролята на инициативата на продавача, на способностите му да убеждава, на добрия негов авторитет и “имидж” на пазара.
Организацията на пласментната дейност на туроператора оказва силно въздействие върху всички останали етапи от неговата дейност. От възможностите му да използва надеждни, разнообразни и широкообхватни канали за реализация зависят асортиментната структура, времевите и пространствените параметри на продукта. Съществени са отраженията и върху дейността по провеждането на туристическите пътувания. Организацията на продажбите формира и редица черти на взаимоотношенията на туроператора с контрагентите.
“Организацията на продажбите на туристическите пътувания с обща цена може да се осъществи в две основни форми: директна и индиректна” /Ракаджийска, Св. и др. Маркетинг в туризма. Варна, 1995, стр. 51/. При директната (или използването на преки канали за реализация) се осъществява непосредствена връзка между туроператора и крайния потребител на неговия туристически продукт. Индиректната форма (или използването на непреки канали за реализация) предполага опосредстването на връзката между организатора, респективно производителя на продукта и крайния купувач-турист с участието на един или няколко (мрежа от) посредници-продавачи.
Оптималната организация на продажбите на туристическите пътувания с обща цена предполага едновременното използване и на двете описани по-горе форми. Степента и начините на тяхното съчетаване се определя от редица фактори и наличието на определени условия, а именно:

• съотношение между индивидуални и групови пътувания в офертата;
• размер на пазарния дял на туроператора по отношение на предлагането му като цяло и по отделните продукти;
• условия за участие на различните продавачи на международните пазари;
• степен на познаване на пазарните сегменти от страна на туроператора;
• степен на рекламно-информационно проникване на едни или други пазари по отношение на едни или други пазарни сегменти;
• финансово състояние и възможности на туроператора.

Във връзка с организацията на пласментната дейност на туроператора е възможно използването на многобройни и разнообразни по вид преки и непреки канали за реализация на неговия продукт. Изборът им се определя за всеки конкретен организатор на пътуванията в зависимост от степента на влияние на отбелязаните фактори.
Преките канали за реализация предлагат редица преимущества за туроператора, а именно:

• намаляване разходите по реализацията;
• поддържане на непосредствен контакт с крайния потребител и на тази основа – наличие на благоприятни възможности за следене и контрол на потребителското поведение;
• ускоряване цялостния процес на реализацията;
• избягване на дългия път за движение на материали, рекламни средства, за осъществяване на комуникации, разплащания и пр.

Всичко това прави преките канали по-приложими и предпочитани, особено що се отнася до по-малките и финансово по-слаби туроператори. При тях туроператорите осъществяват продажбите самостоятелно. Това на практика може да се осъществи в множество конкретни варианти, а именно:

• чрез използване на собствени (на туроператора) филиали или бюра в страната и чужбина. Този вариант е характерен най-вече за големите туроператори, които имат финансовата възможност да поддържат собствена мрежа от представителства, които заедно с другите си функции могат да осъществяват и търговска дейност, респективно продажби на туристически пътувания;
• чрез разкриване на временни или постоянни филиали и представителства в оживени търговски центрове, банки, застрахователни дружества, тото-пунктове и др. подобни. Този вариант се реализира на основата на договори със съответните организации, дружества и институции. Аналогичен е и случаят при по-големите монополни обединения на туроператори, които осъществяват вертикална интеграция с предприятия от други браншове – банки, търговски и промишлени концерни и пр. Така много от германските туроператори (Некерман, ИТС, ГУТ-райзен и др.) използват активно магазинната мрежа, тото-пунктовете или банковите бюра за продажба на туристическите си пътувания;
• чрез създаване на подвижни бюра за продажби. Този вариант се прилага широко от туроператорите, поради благоприятните възможности за съкращаване на пътя до потенциалния потребител. Динамиката и еластичността на туристическото търсене, конюнктурата на пазара и други обстоятелства често изместват “тежестта” на търсенето особено при определени профили на предлагането;
• чрез туристически борси и панаири, изложби и базари. Този вид преки канали позволява на туроператора да осъществи връзка не само с крайния потребител, но и с негови представители в лицето на различни посредници и продавачи на туристически услуги. По този начин се създават и възможности за среща с клиенти, които имат свои индивидуални изисквания към организираните от туроператора пътувания. Последният може да коригира на място своето предлагане за удовлетворяване на по-широк кръг потребности;
• чрез предоставяне на пълномощия на отделни категории служители от персонала на туроператора (екскурзоводи, придружители, представители в различни туристически места) за продажба на туристически пътувания;
• чрез поддържане на преки договорни отношения с големи формирования, представящи определени категории от туристическото търсене: крупни промишлени предприятия, обществени организации, съюзи, клубове и др. Този канал е изключително ефективен, тъй като осигурява реализацията на голям обем продукти за много кратък период от време и при ниски разходи за обращението от страна на туроператора;
• чрез използване на пощата и другите видове съобщителни средства (телефон, факс, компютър) или специални резервационни форми в рекламните брошури. Ефективни при този вариант могат да бъдат и пряката поща, продажбите чрез системата “home-booking” и др. Жизнеспособността на тези канали при използване на различни “студени посредници” в процеса на реализацията на туристическите пътувания с обща цена в бъдеще ще се определя от възможността за разпечатване на съобщения за резервация, които по-късно да се използват и като документално доказателство.

При непреките канали за реализация на продукта на туроператора отношенията му с потенциалните клиенти се опосредстват от междинни звена. В зависимост от принадлежността и характера им на дейност те могат да бъдат определени като:

• специализирани, когато се използва посредничеството на професионални пътнически агенции-мандатери (профилирани или непрофилирани, със или без лиценз, зависими или свободни);
• неспециализирани (непрофесионални), когато се използва посредничеството на предприятия и звена от други браншове и сфери на дейност (търговски къщи и магазини, банкови бюра и пр.) при продажбата на туристическите пътувания с обща цена.

Отношенията между туроператора и мандатера по повод пласмента на туристическия продукт се регламентират обикновено посредством агентски съглашения. Чрез тях пътническата агенция-организатор (наричана принципал) предоставя на посредника (наричан агент) права за продажба на туристически пътувания от името и за сметка на принципала. В съглашението обикновено се съдържат и инструкции по изпълнението на възложените задачи, ограничава се територията на действие, установяват се правата и задълженията между страните както и условията и реда за изплащане на комисионните възнаграждения.
Агентските съглашения се сключват в писмена или устна форма. Първият случай е познат и с обозначението лиценз. По-големите туроператори, които встъпват в ролята си на принципали, притежават свои типови бланки, възприети от различни национални или международни организации. За получаването на лиценз в много случаи се изисква препоръката на един или повече посредници, притежаващи лиценз на туроператори или други упълномощени институции.
Понастоящем много пътнически агенции работят и на основата на устни съглашения с принципала на принципа на джентълменското споразумение. Тази форма има определени преимущества по отношение оперативност и бързина на действие, ефективност на системата и пр. За нея обаче е необходимо наличието на доверие между страните, взаимно познаване, дългогодишно сътрудничество и т.н.
Определянето на изискванията към агента от страна на принципала зависи от наличието на много условия и най-вече – от спецификата на съответните пазари. В този смисъл агентското съглашение може да съдържа следните стандартни условия и клаузи:

• агентът е длъжен да осъществява търговската си дейност само на обявения адрес и в помещенията, за които е издаден лиценз;
• агентът е длъжен да продава пътуванията само по установените от принципала цени и ценови условия;
• агентът няма право да отстъпва от комисионната си на други посредници за сметка на намаления в цената, да дели комисионното възнаграждение с други посредници без лиценз или други пълномощия от страна на принципала;
• получените от продажбата на туристическите пътувания парични средства не принадлежат на агента, поради което той е длъжен да ги отделя от собствените си финансови средства както по касов, така и по безкасов път;
• цялата документация по продажбата на туристическите пътувания се предоставя по всяко време за проверка при поискване от страна на принципала;
• агентът е длъжен да рекламира продукта на туроператора по всички възможни начини и с всички достъпни средства.

Понякога агентското съглашение включва и клаузи, които задължават агента да не встъпва в делови търговски отношения с други туроператори и туристически фирми. Тогава обикновено принципалът предоставя изключителното право на агента за продажба или представителство, при което той придобива статут на негов генерален агент.
В договарянията си с големи и авторитетни дистрибутори (агенти), които продават туристически пътувания на няколко туроператори, принципалът се стреми към сключването на т.нар. преференциални агентски съглашения. В тях се предвижда и предоставяне на суперкомисионна, ако обемът на продажбите не е под определено равнище.
Широко разпространение в практиката на големите туроператори през последните години намират и франчайзинговите съглашения, чрез които агентите получават права не само за продажба на продукта на принципала, но и за използване на неговата търговска марка, управленския му опит и деловите му връзки, резервационната му система и други обекти на индустриалната му собственост. Тези съглашения прикрепват трайно агента към дистрибуторската мрежа на туроператора и му позволяват законно да разширява своя пазарен дял и да елиминира конкуренцията. Агентът също е заинтересован от тях, тъй като си гарантира “тила” на търговската дейност и получава определен дял от печалбата, а не само обикновено комисионно възнаграждение.
Продажбите на туристическите пътувания чрез неспециализирани посредници се основава на наличието на широка мрежа от филиали, устойчиви връзки с потенциалната клиентела, търговски опит и възможности за активна реклама от страна на предприятието-агент. Банковите и застрахователните дружества, например, разполагат с богата информация за своите клиенти. Това им позволява да осъществяват целенасочени въздействия и предлагане на пътувания, които в най-висока степен задоволяват потребностите и изискванията и съответстват на финансовите възможности на последните.
Характерно за разгледаните канали за реализация е, че те не са алтернативни, а взаимнодопълващи се. Туроператорът прави избора си след оценка на преимуществата и недостатъците им според възможностите и обема на своята дейност, връзките си, състоянието на пазара и пр.
Покупко-продажбата на туристическото пътуване става действителна или се озаконява след оформянето на документ, който потвърждава сключването на договора между туроператора и клиента. В практиката на различните туроператори в отделните страни не е установена единна и стандартна форма на този документ, но Международната конвенция за пътническите съглашения препоръчва включването на следните основни реквизити в него:

• място и дата на издаване;
• наименование и адрес на туроператора;
• име на клиента (клиентите), когато договорът е сключен от друго лице (посредник) и името на това лице;
• място и дата за начало и край на пътуването (при необходимост и с обозначаване на престоите);
• необходими спецификации във връзка с транспортирането, настаняването в различни заведения, храненето и включените в цената допълнителни услуги;
• общата цена на туристическото пътуване, включваща всички покрити от нея услуги;
• обстоятелствата и условията, при които една от страните може да прекрати договора;
• други необходими условия и регламентации.

Усъвършенстването на практиката на туроператорите през последните години развива изключително разнообразие от начини и възможности за оформяне договора между туроператора и клиента. В тази насока съдейства и развитието на специализираното законодателство. Особено значение се отделя и на т.нар. “условия за пътуване”, които могат да се включат в брошурата на туроператора или непосредствено при представянето на едно или друго пътуване. Много важно е клиентът да се запознае предварително с тях и да ги приеме. Условията за пътуване обикновено включват следните по-важни раздели в своето съдържание:

• условия за резервация и записване, в които се уточняват: сроковете и начините за резервация и записване за пътуването; къде, как и кой осъществява тази дейност; специфични условия при резервация и записване;
• цени и условия за разплащане, където се фиксират различните цени за пътуванията, възможните намаления, сроковете и начините за авансови и окончателни плащания, валутни условия и пр.;
• условия за промени в или отказ от пътуването, които се отнасят до сроковете за извършване на промените (от страна на клиента или туроператора); санкции или други последици при неспазване на тези срокове; условия, при които промените не се санкционират и др.;
• условия, свързани с рекламациите и тяхното удовлетворяване, които включват: срокове за приемане на рекламациите; изисквания относно начините за предявяването им; случаи, при които рекламациите не се акцептират; размер на удовлетворяване и др.;
• отговорности на туроператора, които той поема спрямо клиента при неспазване на договорните си задължения;
• изисквания към клиента, които са наложени от характера на пътуването: задължителни застраховки; документи за издаване на визи; действия при загуба, повреда или кражба на багаж и други вещи; условия за превоз на транспортни средства и др.;
• допълнителни условия, произтичащи най-често от специфичните изисквания при пътуванията в различни страни: митнически изисквания и разпоредби; валутни ограничения, валутни курсове; правни изисквания, валидност на различни документи; разпореждания, свързани с опазване на обществения ред и др.

Документалното оформяне на пласмента се съпътства и от издаването на някои други документи като ваучери, писма-резервации, писма-потвърждения и фактури. Основно място сред тях има ваучерът. Той е потвърдителен документ, който се издава на индивидуални или групови туристи от страна на туроператора като доказателство за заплатени услуги или туристическо пътуване с обща цена. Той се представя на контрагента-доставчик на услугите и се използва при окончателното разплащане между него и туроператора.
У нас се използва и т.нар. бланка за записване, която се попълва от клиента или служителя в бюрото на туроператора или посредника с основните данни (име, адрес, телефон и др.), необходими при издаване на виза или други документи за задгранични пътувания.
Използването на писма-резервации (потвърждения) като помощен документ при пласмента има аналогична роля и значение както и ваучера. Освен това стандартните фактури и други оправдателни документи също намират място в този процес.