กรณีศึกษา Avon

บริษัท เอวอน เริ่มกิจการในปี 1886 ปัจจุบันเป็นผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์เพื่อความงามและสินค้าในหมวดใกล้เคียงรายใหญ่ที่สุดของโลกรายหนึ่งแล้ว ยอดขายปี 1995 ประมาณ 62% ของมูลค่ารวม 4.5 พันล้านดอลลาร์สหรัฐฯ เป็นของสินค้าประเภทเครื่องสำอาง น้ำหอม และผลิตภัณฑ์เพื่อผิวพรรณ รวมทั้งชุดของขวัญกระจุกกระจิกและเครื่องประดับประเภทแฟชั่น บริษัทมีสำนักงานใหญ่อยู่ในสหรัฐอเมริกา แต่ยอดขายประมาณ 65% สินทรัพย์ 59% และพนักงาน 75% อยู่ในต่างประเทศ มีการลงทุนโดยตรงใน 41 ประเทศ และดำเนินกิจการโดยวิธีอื่นๆ ในอีก 84 ประเทศ ไม่ว่าจะเป็นด้วยการขายไลเซนส์ ระบบแฟรนไชส์ และการจัดจำหน่ายในรูปแบบต่างๆ

เอวอนได้ขยายตัวเข้าไปสู่ตลาดแคนาดาในปี 1914 จากนั้นไม่ได้เข้าในตลาดต่างประเทศใดอีกเลยจนกระทั่งปี 1954 เริ่มด้วยการเข้าสู่ตลาดเวเนซูเอล่า และนับจากนั้นการขยายตัวเข้าตลาดต่างประเทศก็มีอัตราเร่งสูงขึ้น และการเจริญเติบโตของยอดขายในต่างประเทศก็ได้พุ่งขึ้นสูงกว่าการเจริญเติบโตของยอดขายในประเทศสหรัฐฯ เองเสียอีก การที่เอวอนได้เข้าไปเปิดตลาดใหม่ใน 14 ประเทศ ระหว่างช่วง 1990-1996 และเน้นการออกไปเปิดดำเนินงานในตลาดต่างประเทศมีผลมาจากปัจจัยต่างๆ มากมายที่ส่งผลให้การเจริญเติบโตในสหรัฐอเมริกาชะลอตัวลง สาเหตุประการแรกคือ ช่องว่างของผู้บริโภคที่จะใช้สินค้าจำพวกเครื่องสำอางมีน้อยหรือแทบเรียกได้ว่าไม่มีเลยสำหรับการแทรกเข้าไปในตลาดจากจำนวนผู้หญิงที่อยู่ในสหรัฐฯและแคนาดาซึ่งมีอยู่ 5.4% ของผู้หญิงทั้งโลก ประการที่สอง งานขายเอวอนในสหรัฐฯ เป็นลักษณะที่ต้องพึงพาพนักงานขายอิสระ (ส่วนใหญ่เป็นผู้หญิงที่ทำงานนี้เป็นงานอดิเรกหรืองานพิเศษ) ซึ่งเรียกว่า “เอวอน เลดี้” หรือ “สาวเอวอน” หรือ “ผู้แทนจำหน่ายเอวอน” พนักงานพวกนี้จะใช้วิธีขายตรงโดยการเข้าพบลูกค้าตามบ้าน และสาธิตการใช้ผลิตภัณฑ์ รวมทั้งให้คำแนะนะเกี่ยวกับความงามต่างๆ เมื่อลูกค้าสั่งสินค้าพนักงานจึงจะสั่งสินค้าไปที่บริษัท และส่งสินค้าไปให้ลูกค้าตามที่สั่งซื้อภายหลังทันทีที่สินค้าจากบริษัทส่งมาถึงผู้แทนจำหน่าย แต่เมื่อสตรีในสหรัฐฯ จำนวนมากขึ้นหักเหเข้าสู่การมีงานประจำทำกัน จึงมีเวลาอยู่บ้านน้อยลง โอกาสที่พนักงานขายจะเข้าไปขายของตามบ้านก็น้อยลง และเวลาที่จะสนใจดูการสาธิตเสริมสวยก็มีน้อยลงด้วย นอกจากนี้ยังต้องการสินค้าประเภทที่ซื้อแล้วได้สินค้าในตอนนั้นเลยแทนที่จะต้องรอไปอีก และสาวๆ ที่มาทำงานเป็นสาวเอวอนก็มีจำนวนน้อยลงด้วย ประการที่สาม แฟชั่นปัจจุบันในสหรัฐฯ จะเป็นแบบนิยมความง่ายๆ แบบเซอๆ มากกว่า ซึ่งก็เป็นสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ยอดขายของบริษัทลดลงด้วย

ในขณะเดียวกัน ตลาดต่างประเทศจำนวนมากกลายเป็นตลาดในฝันสู่การเจริญเติบโตของเอวอน ตัวอย่างเช่น ความทุรกันดารในชนบทของประเทศบราซิล จีน และฟิลิปปินส์ เป็นอุปสรรคสำหรับผู้หญิงในการเดินทางออกจากบ้านไปซื้อหาสินค้าเครื่องสำอาง แต่ในประเทศเหล่านี้สาวเอวอนเข้าถึงผู้บริโภคในพื้นที่ห่างไกลเหล่านั้นได้ ไม่ว่าจะเป็นการเดินทางไปโดยใช้เรือแคนูล่องตามลุ่มน้ำอเมซอนในบราซิล ฝ่าดงปิรันยา งูพิษ และสัตว์ร้ายต่างๆ (ปลายปี 1995 เอวอนมีพนักงานถึง 206,000 ราย ในประเทศบราซิล ซึ่งเป็นจำนวนที่มากกว่าทหารในกองทัพของประเทศเสียอีก) ในช่วงรอยต่อของเศรษฐกิจ การเข้าสู่ตลาดของเอวอนประจวบเหมาะกับความต้องการที่พุ่งสูงขึ้นจากการที่เคยถูกเก็บกดในช่วงที่ประเทศใช้นโยบายเศรษฐกิจแบบวางแผนจากส่วนกลาง (สังคมนิยม) ในประเทศฮังการี เอวอนได้เข้าไปในปี 1990 และปลายปี 1992 ได้เข้าไปสู่ตลาดประเทศโปแลนด์ สาธารณรัฐเชค และสโลสวัคโดยการลงทุนโดยตรง ภายใต้เศรษฐกิจที่เจริญเติบโตอย่างรวดเร็วเช่นในประเทศชิลี และมาเลเซีย ทำให้คนชั้นกลางมีความสามารถที่จะจับจ่ายผลิตภัณฑ์ของเอวอนมีสูงขึ้น ในจำนวนประเทศที่กล่าวมาทั้งหมดนี้ก็มีแรงงานมากพอที่จะสรรหาเข้ามาเป็นสาวเอวอนได้มากมาย

สายผลิตภัณฑ์มีหลากหลายแตกต่างกันไปในแต่ละประเทศ ซึ่งมีพื้นฐานมาจากสินค้าเหล่านี้ได้รับการพัฒนาเพื่อสนองความต้องการของตลาดเฉพาะแห่ง เช่น ครีมบำรุงผิวภายใต้ชื่อ Sol & Cor ของเอวอน เป็นสินค้าเฉพาะในตลาดบราซิล เนื้อครีมมีส่วนผสมของมอยเจอร์ไรเซอร์ กันแดด และป้องกันแมลงกัดต่อยได้ด้วย บริษัทยังส่งครีมบำรุงผิวที่ทำให้ผิวขาวขึ้นไปจำหน่ายในบางพื้นที่ของทวีปเอเซีย ในขณะที่ภูมิภาคอื่นมีความต้องการสินค้าชนิดนี้น้อยมาก

ในบางครั้งสาวเอวอนขายผลิตภัณฑ์ที่นำเข้าจากต่างประเทศ ซึ่งเอวอนไม่ได้จำหน่ายในสหรัฐฯ และด้วยการนำเสนอสินค้าที่หลากหลายชนิดเช่นนี้ มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยต่อรายจึงมีเพิ่มมากขึ้น อย่างเช่นการที่เอวอนได้รับลิขสิทธิ์ในการขายผลิตภัณฑ์ Crayola ในบราซิล และผลิตภัณฑ์ Disney ในเม็กซิโก นอกจากนี้ เอวอน ได้จับมือกับ รีดเดอร์ส ไดเจส (Reader’s Digest) ในแคนาดา บราซิล ออสเตรเลีย ฝรั่งเศส และนิวซีแลนด์ โดยมีข้อแลกเปลี่ยนให้พนักงานขายของเอวอนขายหนังสือรีดเดอร์ส ไดเจสด้วย และรีดเดอร์ส ไดเจสจะแทรกโฆษณาเอวอนในหนังสือทุกฉบับที่ออกจำหน่ายให้

เนื่องจากเอวอนมีการจัดจำหน่ายอย่างแพร่กระจายไปในต่างประเทศ มักจะได้รับการติดต่อให้เข้าร่วมหุ้นในการผลิตกับผู้ผลิตที่ขาดประสบการณ์ในการขายในตลาดแต่ละประเทศ อย่างเช่น ได้รับการติดต่อจาก Betterware ของอังกฤษ ซึ่งสองบริษัทก็ได้ร่วมทุนกันในเม็กซิโกผลิตและจำหน่ายบรรจุภัณฑ์พลาสติกสำหรับในครัวเรือน การร่วมทุนนี้เป็นการใช้ระบบการขายตรงของเอวอนที่มีอยู่ในเม็กซิโก แต่บริษัทร่วมทุนได้สร้างพนักงานขายขึ้นมาแยกต่างหากจากชุดที่ขายผลิตภัณฑ์เอวอน

เมื่อผลิตภัณฑ์ใหม่ได้รับการพัฒนาสำหรับประเทศหนึ่งโดยเฉพาะ ผลการคิดค้นและพัฒนาได้รับการเผยแพร่และถ่ายทอดไปสู่เครือข่ายเอวอนในประเทศอื่นๆ ด้วย ตัวอย่างเช่น เทคโนโลยีอีมัลชั่น ซึ่งเป็นการผสมของน้ำกับน้ำมันที่ได้รับการพัฒนาขึ้นโดยเอวอนประเทศญี่ปุ่น ใช้ในการผลิตโลชั่นและครีมชนิดบางเบาและซึมสู่ใต้ผิวหนังได้ง่ายไม่เหนียวเหนอะหนะ ปัจจุบันวิธีการนี้ได้ใช้อย่างแพร่หลายในหลายประเทศที่บริษัทเข้าไปเปิดอยู่ เอวอนยังมีสำนักงานแถบตะวันออกไกลในฮ่องกง ซึ่งเป็นแหล่งนำเข้าสินค้าจากประเทศต่างๆ ถึง 9 ประเทศด้วยกัน และได้ทำสัญญาซื้อสินค้าจำนวนสูงถึง 2,000 สัญญา ในการจัดหาสินค้าใหม่ประมาณ 600 รายการต่อปี สำนักงานทำหน้าที่ในการจัดหาผลิตภัณฑ์จากแหล่งต่างๆ เพื่อมาจำหน่าย ตรวจสอบและควบคุมคุณภาพสินค้า รวมถึงการออกแบบและพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่จากแหล่งผลิตที่อยู่ในกลุ่มประเทศใกล้เคียง เช่น สำนักงานจัดซื้อผลิตภัณฑ์ที่เป็นของขวัญของกำนัลให้กับตลาดสหรัฐฯ และชุดชั้นในสตรีสำหรับตลาดยุโรป

นอกจากการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่สำหรับตลาดเฉพาะแต่ละแห่งแล้ว เอวอนยังได้เน้นผลิตภัณฑ์ที่เป็นรูปแบบมาตรฐานเดียวกัน และใช้ตรายี่ห้อเดียวกันในทุกตลาดสำหรับสินค้าซึ่งเป็นที่ดึงดูดความสนใจในวงกว้างสำหรับผู้หญิงโดยไม่จำกัดเรื่องเชื้อชาติ หนึ่งในผลิตภัณฑ์ดังกล่าวคือ ผลิตภัณฑ์ในหมวดเครื่องพิทักษ์และบำรุงผิวที่ใช้เครื่องหมายการค้า “Anew” เป็นครั้งแรกที่บริษัทนำ Alpha Hydroxy Acid (AHA) มาใช้เป็นส่วนประกอบ ผลิตภัณฑ์ภายใต้ชื่อตรายี่ห้อระดับโลกในลักษณะนี้มีชนิดอื่นอีก เช่น Rare Gold และ Far Away ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ประเภทเครื่องหอม โดยการใช้ผลิตภัณฑ์มาตรฐานทุกตลาด และผลิตภัณฑ์เฉพาะสำหรับเฉพาะตลาดท้องถิ่นเช่นนี้ ทำให้เอวอนสามารถสร้างภาพลักษณ์ในคุณภาพที่เป็นเอกลักษณ์ของตนขึ้นมาได้ ขณะเดียวกันมีผลต่อการประหยัดต้นทุนจากการใช้ส่วนผสมชนิดเดียวกันและใช้ภาชนะบรรจุเดียวกันด้วย นอกจากนี้การใช้ตรายี่ห้อระดับโลกยังช่วยประชาสัมพันธ์ไปในตัวให้ผู้บริโภคได้เห็นว่าเอวอนเป็นบริษัทระดับโลก ซึ่งมีผลดีต่อยอดขายในประเทศซึ่งผู้บริโภคนิยมสินค้าอินเตอร์ เช่นประเทศไทยอีกด้วย ระหว่างปี 1993-1995 ส่วนแบ่งตลาดทั่วโลกของเอวอนจากผลิตภัณฑ์มาตรฐานสากลและใช้ตรายี่ห้อเดียวกันทั่วโลกเพิ่มขึ้นจาก 11% เป็น 22%

ผลิตภัณฑ์และตรายี่ห้อเดียวทั่วโลกเป็นสิ่งที่ละเดียดอ่อนสำหรับการที่เอวอนจะเข้าสู่ตลาดใหม่โดยการใช้วิธีควบกิจการ ตัวอย่างเช่น ในปี 1996 เอวอนซื้อกิจการของ Justine ซึ่งเป็นผู้จำหน่ายตรงที่เป็นที่ยอมรับและมีชื่อเสียงในผลิตภัณฑ์เพื่อความงามของแอฟริกาใต้ เนื่องจาก Justine มีส่วนแบ่งตลาดเป็นอันดับสองในแอฟริกาใต้ เอวอนจึงต้องการที่จะลงทุนใน Justine ตามภาพเดิมที่บริษัทเก่าสร้างเอาไว้ และตั้งเป้าสำหรับสินค้านี้ว่าจะต้องขึ้นสู่ระดับสูงในตลาดให้ได้ ในขณะเดียวกัน เอวอนจะใช้ความเชี่ยวชาญในทางการตลาดของ Justine เพื่อที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์ในสายของเอวอนเข้าสู่ตลาดด้วย โดยมีเป้าหมายจะขึ้นสู่ระดับกลางของตลาด นอกจากนี้บริษัทจะรับสมัครพนักงานขายของตนเองอีก 10,000 ราย เพื่อมาขยายงานขายเพิ่มจากที่มีพนักงานขายของ Justine อยู่แล้ว 10,000 ราย

ถึงแม้ว่าเอวอนยังคงประทับตราโลโก้ของบริษัทบนผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายทั่วโลก แต่ตรายี่ห้อส่วนใหญ่ที่ใช้ก็ใช้ชื่อต่างๆ กันไปในตลาดแต่และประเทศ วิธีการที่ใช้คือพิมพ์เป็นภาษาพื้นเมืองของประเทศนั้นๆ แต่อย่างไรก็ตามชื่อยี่ห้อซึ่งบางครั้งก็ใช้ภาษาท้องถิ่น บางครั้งก็ไม่ใช้แต่จะใช้เป็นภาษาอังกฤษ และภาษาฝรั่งเศสเป็นส่วนใหญ่ การที่ใช้สองภาษานี้เป็นหลักเนื่องจากต้องการผลทางจิตวิทยาที่ให้ลูกค้ามองว่าสินค้ามีคุณภาพสูงเมื่อเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์กับประเทศสหรัฐอเมริกา หรือ ฝรั่งเศส ตัวอย่างการใช้ชื่อยี่ห้อเป็นภาษาต่างๆ เช่น ใช้ชื่อ Rosa Mosqueta (ภาษาสเปน) Revival (ภาษาอังกฤษ) Reneissage (ภาษาฝรั่งเศส) เป็นชื่อยี่ห้อสำหรับผลิตภัณฑ์บำรุงผิวของเอวอนที่จำหน่ายใน ชิลี อาเจนติน่า และญี่ปุ่น ตามลำดับ แต่ก็ยังคงโลโก้ของเอวอนอยู่บนภาชนะบรรจุทุกชิ้น

เอวอนเข้าไปเปิดดำเนินกิจการอยู่ในแต่ละประเทศจะตั้งราคาจำหน่ายเอง เพื่อความเหมาะสมกับสภาวะของตลาดในประเทศและเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของบริษัทในตลาดนั้นๆ ราคาอาจเปลี่ยนแปลงได้สำหรับแต่ละแคมเปญที่ออกมา เอวอนจะมีการออกแคมเปญใหม่พร้อมด้วยมีรายการพิเศษเสนอแก่ลูกค้าที่แตกต่างกันไปทุกๆ 2 สัปดาห์ สำหรับตลาดสหรัฐฯ และทุกๆ 3 สัปดาห์สำหรับตลาดในประเทศอื่นๆ ช่วงระยะเวลาของแคมเปญสั้นๆ นี้มีส่วนช่วยในการปรับราคาภายใต้ภาวะเศรษฐกิจช่วงที่มีระดับภาวะเงินเฟ้อสูงได้ อย่างไรก็ตาม ในช่วงที่อัตราเงินเฟ้อในบราซิลสูงมาก การตัดสินใจเช่นนี้ทำให้กำไรของเอวอนในบราซิลตกลง แต่ก็ยังทำให้คงระดับจำนวนพนักงานขายที่สนใจเข้ามารสมัครขายสินค้าของเอวอนไว้ได้ และสร้างส่วนแบ่งตลาดและความจงรักภักดีของผู้บริโภคไว้ได้ กลยุทธ์ที่ใช้นี้ให้ผลดีเมื่อผ่านครึ่งแรกของปี 1944 ไปแล้ว เมื่อนโยบายของรัฐบาลบราซิลที่ออกมาใช้สามารถทำให้อัตราเงินเฟ้ออยู่ในระดับคงที่ได้ เมื่อเงินเปโซของเม็กซิโกลดค่าลงในปลาย 1994 บริษัทก็นำกลยุทธ์เดียวกับที่ใช้ในบราซิลไปใช้

การประชาสัมพันธ์หลักของเอวอนทำโดยการใช้โบร์ชัวแผ่นพับโฆษณาซึ่งพิมพ์สหรับแต่ละแคมเปญที่ออกมา และส่งในยังลูกค้าคาดหวังโดยสาวเอวอนเป็นผู้ดำเนินการ บริษัทจะจัดพิมพ์ประมาณ 600 ล้านฉบับ เป็นภาษาต่างๆ 15 ภาษา แจกแทรกไปกับนิตยสารหรือสิ่งพิมพ์ต่างๆ ด้วย นอกจากนี้เอวอนยังคงใช้สื่อสิ่งพิมพ์และการโฆษณาทางโทรทัศน์ด้วย

เป้าหมายเบื้องต้นของการประชาสัมพันธ์ของเอวอนเหมือนกันทั่วโลก นั่นคือ เพื่อส่งเสริมการขายสินค้าและส่งเสริมภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ เพิ่มจำนวนลูกค้า และเชิญชวนสาวๆ ให้สนใจมาเป็นพนักงานขายใหม่ อย่างไรก็ตาม ความต้องการและการดำเนินการประชาสัมพันธ์ก็แตกต่างกันไปบ้างสำหรับในแต่ละตลาด เช่น ปี 1996 การโฆษณาของเอวอนในสหรัฐฯ และแคนาดา เน้นสื่อความหมายหลักว่า “Just Another Avon Lady” เพื่อแสดงให้เห็นว่าผู้หญิงทุกระดับใช้เอวอน ในเยอรมนี โฆษณามุ่งที่จะเปลี่ยนภาพบักษณ์ของเอวอนที่ถูกมองว่าเป็นผลิตภัณฑ์สำหรับรุ่นคุณป้า ในประเทศญี่ปุ่นซึ่งเป็นประเทศที่มีบริษัทเครื่องสำอางกว่า 2,000 ยี่ห้อแข่งขันกันอยู่ และเอวอนไม่สามารถขึ้นมาอยู่ในระดับแนวหน้าได้ บริษัทได้พยายามทำให้ลูกค้ารู้จักและคิดถึงชื่อเอวอน ในฟิลิปปินส์ เอวอนใช้นางแบบและนักแสดงยอดนิยมเป็นพรีเซ็นเตอร์ในโฆษณา ในลักษณะเดียวกันกับของบริษัทเรฟลอน (Revlon) และ แม็กซ์แฟ็คเตอร์ (Max Factor)

เอวอนพยายามที่จะสร้างภาพลักษณ์ที่เป็นที่ยอมรับทั่วโลกในการเป็นบริษัทที่ให้การสนับสนุนสตรีและเป็นผู้ใส่ใจต่อความต้องการของสตรี บริษัทเป็นผู้สนับสนุนในการแข่งขันกีฬาโอลิมปิคสำหรับนักกีฬาหญิง บริษัทพยายามประชาสัมพันธ์ให้เห็นว่าสาวเอวอนช่วยให้สถานภาพสตรีสูงขึ้น เช่น การประชาสัมพันธ์ของบริษัทที่แสดงถึงผลของสงครามกลางเมืองในเอลซัลวาดอร์ที่ทำให้ผู้ชายต้องพิการทุพลภาพ แต่โดยการเข้ามาเป็นสาวเอวอนผู้หญิงก็สามารถหาเงินเลี้ยงครอบครัว ในขณะที่งานดูแลบ้านและครอบครัวก็ไม่บกพร่อง บริษัทยังได้ให้รางวัลประจำปี Women of Enterprise Awards แก่ผู้หญิงแนวหน้าที่ทำธุรกิจส่วนตัว กิจกรรมของเอวอนและการประชาสัมพันธ์ของบริษัทยังรวมไปการลงบทความประชาสัมพันธ์ทางสื่อสิ่งพิมพ์ เช่น การลงเรื่องขนาด 20 หน้า ใน Veja ซึ่งเป็นนิตยสารรายสัปดาห์ของบราซิล โครงการที่แสดงถึงความรับผิดชอบต่อสังคมอย่างมากของเอวอนก็รวมไปถึงการร่วมกิจกรรมระหว่างประเทศในการรณรงค์ต่อต้านโรคมะเร็งเต้านมในประเทศเวเนซูเอล่า และสร้างความตื่นตัวในประชาชนต่อเรื่องการใช้สื่อโทรทัศน์เพื่อการค้าในมาเลเซีย งานประเภทดังกล่าวส่งผลต่อบริษัท ซึ่งจะเห็นได้จากบริษัทได้รับรางวัลต่างๆ มากมาย เช่น รางวัล Gelda’s Club Corporate Vision Award ในปี 1996

เอวอนใช้วิธีต่างๆ ในการเข้าสู่ตลาดต่างประเทศ ไม่เพียงแต่การเข้าซื้อกิจการเดิม และเข้าสวมกิจการเอวอนต่อ แต่ยังใช้วิธีการลงทุนโดยตรงทั้งหมดในต่างประเทศ (เช่นในเม็กซิโก) การร่วมทุน (เช่นในตุรกี) การขายไลเซนส์เทคโนโลยีและเครื่องหมายการค้าของบริษัท ( เช่นในอียิปต์ ) และการขายผู้จัดจำหน่าย (เช่นในคอสตาริก้า) ระดับของความหยั่งลึกในการลงทุนในแต่ละตลาดของแต่ละวิธีที่เลือกใช้นั้น พิจารณาเบื้องต้นจากขนาดของตลาดของประเทศ อย่างไรก็ตาม ในบางครั้งเอวอนก็จัดประเทศต่างๆ เป็นกลุ่มๆ ตามภูมิภาคและส่งสินค้าเข้าไปขายในภูมิภาคนั้นโดยมีประเทศใดประเทศหนึ่งเป็นศูนย์กลาง อย่างเช่น บริษัทใช้กัวเตมาลาเป็นฐานในการผลิตสินค้า และจัดทำแผ่นพับโบร์ชัวส่งไปให้ประเทศต่างๆ ในแถบอเมริกากลางทั้งหมด นอกจากนี้ เอวอนยังมีโรงงานผลิตในประเทศต่างๆ ไม่เท่ากับจำนวนประเทศที่เข้าไปลงทุนโดยตรง ดังนั้น บริษัทจึงต้องมีการส่งออกจากแหล่งผลิตต่างๆ นั้นไปยังตลาดที่ไม่มีการผลิตเองด้วยในยุโรป เอวอนต้องอาศัยโรงงานผลิตในประเทศอังกฤษ อิตาลี และเยอรมนี เป็นแหล่งผลิตสินค้าส่งป้อนให้กับตลาดในประเทศอื่นๆ ในภูมิภาคด้วย

การจัดจำหน่ายสินค้าของบริษัทที่ใช้เป็นหลักจะถูกนำไปใช้ในต่างประเทศด้วย ซึ่งก็คือการขายโดยผู้แทนจำหน่ายอิสระ ซึ่งจะไปพบลูกค้าและรับคำสั่งซื้อจากลูกค้าถึงที่ อย่างไรก็ตาม อาจมีการนำวิธีการอื่นๆ มาใช้ซึ่งอาจแตกต่างกันไปในตลาดแต่ละแห่งก็มี การเริ่มต้นจากการขายในลักษณะ Door-to-Door หรือเคาะประตูขายตามบ้าน แต่บางประเทศก็ไม่ใช้วิธี อย่างในรัสเซีย ช่วงที่ยังอยู่ภายใต้การปกครองระบอบสังคมนิยม สตรีต้องเสี่ยงและระวังตัวอย่างมากกับการที่จะไปเคาะประตูเรียกตามบ้านเพื่อที่จะขายสินค้า ดังนั้นผู้แทนขายจึงใช้วิธีขายในที่ทำงาน หรือโดยใช้ความสัมพันธ์ส่วนตัวเป็นสำคัญ ในอินเดีย การขายก็มีลักษณะคล้ายๆ กันนี้ เนื่องจากการไปเคาะตามประตูบ้านจะถูกมองว่าเป็นพวกขายหนังสือพิมพ์เก่า หรือเสื้อผ้าเก่าๆ ไป ในบางภูมิภาคของประเทศบราซิล พวกลูกค้าที่มีอันจะกินส่วนมากอยู่ในอพาร์ทเมนท์ ซึ่งพนักงานขายผ่านเข้าไปไม่ได้เนื่องจากมีประตูนิรภัยปัองกันไม่ให้คนภายนอกเข้า เอวอนบราซิลจึงใช้วิธีโฆษณาทางโทรทัศน์ และใช้หมายเลข 800 ในการให้ลูกค้าติดต่อ

ข้อเสียของการใช้วิธีการขายตรง คือ ลูกค้าไม่สามารถรับสินค้าได้ทันทีเมื่อต้องการ จำเป็นต้องรอจนกว่าผู้แทนขายจะมาเยี่ยมและรับคำสั่งซื้อไป และจากนั้นก็ต้องรออีกเพื่อให้พนักงานขายส่งสินค้ามาให้ เพื่อแก้ข้อเสียนี้ เอวอนมาเลเซียได้เปิดสำนักงานขายปลีกเรียกชื่อว่า บิวตี้บูติคในมาเลเซียในปี 1990 ลูกค้าสามารถเข้ามาที่บิวตี้บูติคนี้เพื่อซ้อผลิตภัณฑ์เอวอนได้ และยังสามารถได้รับการดูแลเป็นอย่างดีเหมือนกับที่ผู้แทนขายไปขายถึงบ้าน ยิ่งกว่านั้น ผู้แทนขายสามารถไปที่บิวตี้บูติคเพื่อรับสินค้าได้ทันทีด้วย แทนที่จะต้องสั่งซื้อและรอให้บริษัทส่งสินค้ามาให้อีก พบว่าแนวความคิดนี้ประสบความสำเร็จ โดยที่ในปี 1993 บริษัทมีสำนักงานประเภทนี้เปิดถึง 8 แห่งสำหรับในประเทศมาเลเซีย และเริ่มขยายไปในระบบแฟรนไชส์อีกด้วย ซี่งเป็นในรูปของร้านเอวอนซึ่งจำหน่ายเฉพาะสินค้าของเอวอน ปลาย 1995 บริษัทมีสำนักงานบูติคในมาเลเซียรวม 35 แห่ง รับผิดชอบกระจายสินค้าให้แก่ผู้แทนจำหน่าย 25,000 ราย การดำเนินงานรูปแบบนี้ได้รับการนำไปใช้ในชิลีด้วย

จากประสบการณ์ของมาเลเซีย เอวอนอาเจนตินา ได้นำเอาแนวคิดนี้ไปเปิดเป็น “ศูนย์ความงาม” ขึ้นในปี 1995 ในแถบชานเมืองซึ่งเป็นทำเลที่เจริญขึ้นเรื่อยๆ ของเมือง Buenos Aires นอกจากจะขายสินค้าเช่นเดียวกับมาเลเซียแล้ว ศูนย์แห่งนี้ยังมีบริการแก่ลูกค้าในรูปแบบต่างๆ ด้วย เช่น บริการเสริมสวย ทำผม แต่งเล็บ และดูแลความงามต่างๆ ศูนย์นี้ยังเป็นสามารถสนองความต้องการของลูกค้าที่ต้องการความทันสมัย หรูหรา ชอบเดินซื้อสินค้าจากร้านที่มีการจัดตกแต่งดี และซื้อสินค้าประเภทนำเข้าจากต่างประเทศ เป็นต้น วิธีการนี้นำมาใช้ในเม็กซิโก และเวเนซูเอล่า ด้วย

ในบางประเทศโดยเฉพาะในประเทศกำลังพัฒนา การนำสินค้าส่งลูกค้าในแถบชนบทเป็นเรื่องที่ท้าทายมาก ระบบไปรษณีย์ยังไม่เป็นที่น่าเชื่อถือเท่าที่ควร การส่งของด้วยพนักงานส่งของตนเองไปยังผู้แทนจำหน่ายก็มีค่าใช้จ่ายสูง และด้วยปัญหาเหล่านี้ เอวอนฟิลิปปินส์จึงบุกเบิกระบบการขายโดยจัดตั้งเป็นสาขา แทนที่จะส่งคำสั่งซื้อไปที่อยู่ของผู้จัดการภูมิภาคซึ่งจะเป็นผู้ส่งสินค้าให้แก่ผู้แทนจำหน่ายอย่างเช่นในสหรัฐฯ เอวอนฟิลิปปินส์ก็จัดตั้งศูนย์แฟรนไชส์ซึ่งจัดเก็บสินค้าไว้ในสต็อก ซึ่งแต่ละแห่งสามารถให้บริการแก่ผู้จัดการแฟรนไชส์ได้เกือบ 100 คน ซึ่งจะเข้ามาที่ศูนย์แห่งนี้และรับสินค้าไปส่งให้แก่ผู้แทนจำหน่ายของตนที่อยู่ในท้องที่ย่อย ช่วยให้ผู้แทนขายไม่ต้องฝ่าการเดินทางอันลำบากยากเข็ญเป็นชั่วโมงๆ นับตั้งแต่ปี 1991 ศูนย์มีประสบการณ์ในการให้บริการในลักษณะขายปลีกมากขึ้น เช่น มีช่องทางเดินระหว่างชั้นวางสินค้าที่กว้างขวางพอ มีรถเข็นสำหรับใส่สินค้า และมีสแกนเนอร์สำหรับสแกนข้อมูลสินค้าที่จุดชำระเงิน จึงสามารถที่จะสั่งซื้อและชำระเงินได้อย่างรวดเร็ว แนวคิดในการจัดการขายระบบแฟรนใชส์นี้ได้รับการปรับใช้โดยเอวอนในประเทศอื่นด้วย เช่น จีน และอินโดนีเซีย

ในช่วงต้นๆ ที่กล่าวมาแล้ว วิธีการที่ปฏิบัติและประสบความสำเร็จในประเทศหนึ่งสามารถนำไปใช้ในประเทศอื่นได้อีกด้วย เพื่อส่งเสริมการถ่ายทอดเทคโนโลยีและโน-ฮาว เอวอนได้นำพนักงานการตลาดจากประเทศต่างๆ มาประชุมร่วมกันเพื่อแลกเปลี่ยนประสบการณ์ที่ถือว่าเป็นวิธีการที่ดีเยี่มของแต่ละประเทศ และยังส่งเสริมให้มีการแข่งขันประกวดระหว่างประเทศต่างๆ ด้วย เช่น การประกวดหน้าปกโบร์ชัวแผ่นพับโฆษณาที่ดีที่สุด และการเลือกใช้สีในสื่อโฆษณายอดเยี่ยม เป็นต้น

เอวอนยังคาดว่าการออกไปเปิดตลาดในต่างประเทศจะทำให้บริษัทเจริญเติบโตอย่างมากในอนาคตอันใกล้ ถึงแม้ว่าการขยายตัวไปต่างประเทศจะเป็นไปอย่างเร่งรีบและรุนแรง ผลิตภัณฑ์เอวอนยังคงมีจำหน่ายไม่ทั่วถึงเลย เรียกได้ว่าอีกเกือบครึ่งโลกยังไม่ได้สัมผัสกับเอวอนเลย เอวอนจัดแบ่งประเทศซึ่งเป็นตลาดที่บริษัทเข้าไปออกเป็นตลาดที่กำลังอยู่ในระหว่างการทำตลาด และตลาดที่อยู่ในกำมือของบริษัทแล้ว และคาดว่าอนาคตของการเติบโตส่วนใหญ่จะอยู่ที่ประเภทแรก นอกจากนี้ในปี 1996 เอวอนยังคิดที่จะเข้าสู่ประเทศใหม่อีก 4 แห่งด้วยกัน คือ บังกาเรีย โรมาเนีย ยูเครน และเวียดนาม